PERSUADIR ( SIN CRITICAR)

Dicen que donde hay 3 personas, normalmente hay 4 opiniones.
Una de las complejidades más grandes es buscar que la opinión que uno tiene (que seguramente es la correcta :D ) sea transmitida a los otros y sea tomada en cuenta.

Muchas veces sucede que si criticamos, es decir, decimos esto no está bien, debiera ser así, lo que decimos no es bien recibido.

Una de las formas más eficaces para lograr el objetivo es desarrollar el arte de PREGUNTAR. Esto nos permite:

-Facilitar el proceso de comunicación, porque en forma inmediata permite retroalimentar

-Impide que la discusión se salga de cauces, nos ayuda a reflexionar.

-Contribuye a deshacer planteamientos incorrectos.

-Vía para conseguir el consenso en los argumentos que se plantean producto de un análisis


Algunos ejemplos.
• Pregunta abierta: ¿qué opina de.....?
• Pregunta aclaratoria: ¿cómo cree que eso ayudaría a.....?
• Pregunta que suscita discusión: ¿cuáles cree que serían las causas de.....?
• Pregunta de respuestas múltiples: ¿cuáles son las ventajas y desventajas de.....?
• Pregunta revertida: ¿cuál es su opinión? (frente a quien ha hecho una pregunta)
• Pregunta de retransmisión: ¿qué opinan ustedes de esa pregunta.....? (se devuelve a un grupo).
• Pregunta de reflexión: ¿cómo podríamos mejorar los........?

Cómo se formulan las preguntas:

• Inicialmente, preguntas abiertas.
• Formular preguntas claras.
• Formular preguntas con sentido lógico (pertinencia).
• Preguntar receptivamente.
• No abusar de las auto preguntas.
• Preguntar con imparcialidad.
• Repreguntar cuando sea necesario.


Luego de realizada la pregunta, viene el segundo elemento importante, ESCUCHAR.





La habilidad para escuchar requiere:

-Interpretar la respuesta y repetirla con nuestras propias palabras.
-Seleccionar la idea principal y ampliar, resumir, inferir y dar ejemplos.
-Utilizar lo que se ha dicho para provocar más participación.

Debemos además:

-Sensible y respetuoso frente a las respuestas del otro.
-No aceptar respuestas monosilábicas o breves, pedir justificación a través de preguntas adicionales.




Manejar la técnica de la respuesta:

En la medida de lo posible, resulta importante llevar a la otra parte a justificar su respuesta, lo que puede ser orientado a través de preguntas adicionales: ¿qué razones existen para...? o ¿qué razones tiene para...?, o bien ¿por qué cree que...?.

Algunos elementos importantes son:

Llamar por su nombre a la persona, cuando se haya optado por las preguntas directas.

Introducir palabras clave en las preguntas, que sugieran respuestas completas, para obtener información y explicaciones.

Ser flexible y creativo.

Cooperación o Competencia

En 1950 John Nash escribió su tesis de graduación.

Allí demostraba que muchas veces, si fueramos racionales,deberíamos buscar cooperar entre los seres humanos en lugar de competir y destruir al otro, simplemente porque nos favorecería.




Ya miles de años atrás Marco Aurelio(121-180 d. C.) dijo, "Lo que no es útil para la colmena no es útil para la abeja".
Sin embargo, en nuestro mundo estas demostraciones científicas aún no se han concretado en el quehacer cotidiano.
Que haría falta?
Cada vez que haya una duda entre cooperar con un hecho de bien o no hacerlo, optar por lo primero.

Hablando sobre el banquito

Uno de los elementos que dificultan el diálogo en distintos ámbitos es la costumbre de “subirse al banquito” para dirigirse a los otros. Es decir, hablar desde un nivel más alto, pretendiendo saber más que el otro.

Puede ser que sepamos más sobre algún tema que el otro, puede ser que tengamos más autoridad, experiencia, años, inteligencia, conciencia, nivel evolutivo, etc, que el otro, pero esto conspira con la eficacia a la hora de convencer, persuadir, convivir y trabajar con otros.

Hay varias formas de expresión de este flagelo. A veces un – No , así no es, te explico, es así – alcanza para que el otro cierre la puerta y no escuche más. Es mucho mejor decir , desde mi punto de vista, siento que no es así, que tal si fuera…..?

Otras veces cuando alguien nos plantea un problema y le respondemos, “la solución es tal……” , también sucede lo mismo, es mejor dejar espacio para que el otro construya también esa solución.


Muchas veces es distinta la INTENCIÓN de quien emite unas palabras que el IMPACTO que esto produce en la otra persona. Es importante por lo tanto ocuparse de esto último para evitar malos entendidos.
Uno dice lo que quiere y el otro entiende lo que puede.

No me meto, no es mi problema

No me meto, no es mi problema.

Alguna vez habremos dicho esto.
Muchas veces que decidimos no meternos, sin darnos cuenta, ya estamos adentro del problema, aunque pretendamos mirar hacia otro lado.

Cuando pensamos en un conflicto, nos viene la idea de dos partes en pugna.
Sin embargo, hay un conjunto de personas, vecinos, amigos, familiares y otros que conforman lo que algunos autores llaman el “Tercer lado”.
Un conjunto de individuos que pueden colaborar para solucionar, prevenir y ayudar a mejorar la situación.

En su libro “The Third Side” – El tercer lado - , William Ury identifica algunos roles que podemos cumplir cuando nos encontramos frente a algún conflicto.

1. “El proveedor” – ayuda a las personas a satisfacer sus necesidades, compartir ideas y recursos y sentirse protegidos.

2. “El maestro”- brinda lecciones de tolerancia y resolución de problemas.

3. “ El constructor de puentes” – genera buenas relaciones, fomenta el diálogo y ayuda a concebir proyectos conjuntos.

4. “ El mediador” – ayuda a reconciliar intereses contrapuestos, genera instancias de diálogo y comunicación

5. “El árbitro” – promueve la justicia y el respeto de los derechos.

6. “El ecualizador”- construye una democracia colaborativa.

7. “El sanador” – repara relaciones dañadas.

8. “El testigo” – llama la atención sobre peligros inminentes y escalada en conflictos.

9. “El referí” – establece reglas sobre como resolver disputas y ayuda a fortalecer las defensas.

10. “El pacificador”- refuerza la paz y evita la violencia.


Estemos atentos, que podemos colaborar y ayudar a mejorar muchas situaciones.



“Los mares en calma, no hacen olas ni pescadores diestros”
Nasrudin